Bất kỳ ai học hoặc tìm hiểu qua về marketing đều biết đến Mô hình 4P trong Marketing mix, trong đó:
- Product: Sản phẩm
- Price: Gía
- Promotion: Chiêu thị
- Place: Phân phối – Thứ mà tôi sẽ nói ra vì sao WINMART lại cực kỳ quan trọng với MASAN trong thời điểm này.
Như phần lớn những người trẻ 9x, tôi biết đến tập đoàn MASAN từ năm 2007 khi trên TV nhan nhãn các dòng quản cáo về vụ việc “Nước tương Tam Thái Tử không có độc tố 3-MCPD”, vào thời điểm đó, người người, nhà nhà đều rung động trước thông tin hàng loạt cơ sở kinh doanh nước tương làm ăn nhếch nhác, bê tha, nhớp nháp (mà thật ra thì hầu hết các cơ sở sản xuất thủ công thời đại đó đều như vậy cả, hoặc ít nhất là những cơ sở tôi có dịp ghé qua đều như vậy), và rồi nước tương Tam Thái Tử của Masan bắt đầu quảng cáo rầm rộ trên TV kèm theo hàng loạt các bài báo, chuyên đề thời sự liên tục trên các kênh truyền hình uy tín của quốc gia về “độc tố 3-MCPD” khiến cho Tam Thái Tử gần như đột ngột xuất hiện khắp trên tất cả các tiệm tạp hóa, người mua hàng gần như chỉ mua nước tương Tam Thái Tử, và đi đến nhà nào tôi cũng thấy chai nước tương đen với cái nấp màu đỏ hình như cái nón lá ấy.
Với một sản phẩm đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng, giá cả hợp lý và một chiến lược truyền thông cực kỳ hiệu quả cùng với những con người quá rành rõi trong hệ thống phân phối truyền thống, MASAN nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần nước tương vừa rơi ra từ tay các hãng nước tương không có thương hiệu.
Sau câu chuyện của “Tam Thái Tử” cùng với khẩu hiệu “Không có 3-MCPD”, MASAN tiếp tục cho ra hàng loạt các dòng sản phẩm tiếp theo với cùng một phương cách truyền thông cũng đã cho ra những sự thành công tương tự.
Giống như hầu hết các doanh nghiệp khác cùng ngành nghề. Hệ thống phân phối các sản phẩm FMCG của MASAN có thể tạm chia thành 3 kênh:
- Kênh Horeca: kênh tập trung cung cấp sản phẩm cho hệ thống các nhà hàng, khách sạn, và các đơn vị kinh doanh dịch vụ ăn uống.
- Kênh MT (Modern Trade): chuyên cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống siêu thị lớn hay các trung tâm thương mại, chuỗi siêu thị mini…
- Kênh GT (General Trade): chuyên cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống các cấp nhà phân phối.
(Ở đây mình không nhắc tới kênh online bởi vì những sản phẩm FMCG thường có tỷ trọng khá thấp ở kênh này trong thời điểm hiện tại)
Việc sử dụng các kênh phân phối có sẵn giúp cho doanh nghiệp (ở đây chúng ta nói đến MASAN) tiết kiệm được thời gian, công sức và nhân lực để khai thác thị trường. MASAN cũng có thể dựa vào các ngành hàng có sẵn của mình để làm lợi thế đàm phán với các nhà phân phối về việc chấp nhận nhập và bán các sản phẩm mới để nhận được các ưu đãi tương ứng (điều này cũng là một lợi thế tuyệt vời của MASAN so với các doanh nghiệp cùng ngành khác nhưng quy mô nhỏ và ít tên tuổi hơn).
Tuy nhiên, số tiền mà các doanh nghiệp FMCG chiết khấu cho hệ thống các kênh phân phối thường chiếm tỷ trọng khá cao dẫn đến hàng hóa đến tay người tiêu dùng bị đội giá lên (đối với các sản phẩm mới, mức chiết khấu có thể là rất cao và giảm dần đối với các sản phẩm được người tiêu dùng ưa chuộng), đồng thời việc cạnh tranh vị trí trưng bài tại điểm bán như tạp hóa, quầy kệ trong các siêu thị hay cửa hàng cũng thường phải tốn thêm chi phí hoặc không thể lựa chọn được những vị trí mong muốn, các chương trình trưng bày hay khuyến mãi cũng sẽ gặp nhiều khó khăn cãn trở từ chính những chủ điểm bán cũng như từ các đối thủ cạnh tranh dẫn đến việc khó chủ động trong các chiến lược marketing. Chưa kể đến việc phải tốn thêm các chương trình khuyến mãi, quà tặng để các cấp đại lý có thể nhập thêm lượng hàng mà người bán mong muốn.
Các kênh phân phối bên ngoài cũng gây ra nhiều áp lực đến doanh nghiệp khi ở nhiều khu vực, một vài nhà phân phối lớn có sức ảnh hưởng và quyết định lớn đến thị trường dẫn tới việc họ đòi hỏi những khoản chiết khấu cao hơn, những chương trình ưu đãi riêng, hoặc gây áp lực lớn đến chính sách và nhân sự hỗ trợ.
Trước những áp lực đó, việc sở hữu hoặc chi phối trực tiếp một kênh phân phối riêng đảm bảo tiêu thụ được một lượng hàng hóa nhất định, cũng như đảm bảo tần suất hình ảnh, thương hiệu xuất hiện thị trường là một lợi thế mà bất cứ nhà sản xuất nào cũng mong muốn có được, từ những mô hình đơn giản nhất như cửa hàng chính hãng, đại lý ủy quyền, đại lý độc quyền, quầy hàng độc quyền cho đến những chuổi cửa hàng như Winmart.
Việc có một điểm bán hàng vật lý không chỉ dừng lại ở việc bán các sản phẩm hiện hữu, mà bên cạnh đó, nó cũng mang lại lợi thế rất lớn cho việc tung ra các sản phẩm mới; mở rộng ngành hàng như việc Meatdeli đặt một quầy thịt và treo POSM quảng cáo ngay tại Winmart; liên kết đối tác chiến lược như mở quầy bán thức uống Phúc Long ngay trong Winmart, Techcombank mở quầy giao dịch ngay trong Winmart; và xưa VIN còn định để cả trung tâm nhận bảo hàng điện thoại hay điểm đổi pin sạc cũng như điểm sạc pin cho các dòng xe điện của VIN tại Vinmart (tên cũ trước khi đổi thành Winmart).
Chiến lược Point of life và mô hình Mini Mall với mục tiêu 30.000 cửa hàng trước năm 2025. Trong năm 2022, MASAN sẽ bắt đầu triển khai các kiosk ngân hàng số, cho phép người tiêu dùng nạp tiền, rút tiền và tiếp cận các sản phẩm tài chính, như thẻ tín dụng và bảo hiểm. Các điểm bán offline của MASAN sẽ hoạt động như các điểm cung cấp dịch vụ và cổng thông tin online, luôn đảm bảo kết nối người tiêu với các dịch vụ theo yêu cầu.
Với việc sở hữu những điểm bán của riêng mình, MASAN đang có lợi thế mà các doanh nghiệp cạnh tranh gần như không thể copy được. Như ông Quang nói: "Mini mall là chìa khóa để hợp nhất toàn bộ nhu cầu chi tiêu của người tiêu dùng và mở rộng quy mô nền tảng từ online đến offline".
--------------------------------------------
Chi tiết vui lòng liên hệ:
Easystock Team
Trần Hoàng Nhật Linh
# Zalo contact 0394016048
# Group zalo free: https://zalo.me/g/vwiiwj721
# Mở nhanh tài khoản chứng khoán tại: https://www.vcsc.com.vn/mo-tai-khoan/?ref=linhtn
